14 de Julho de 2022

Todo empresário que possui loja virtual sabe que, no cenário atual, é preciso investir em estratégias de venda para aumentar o lucro. Entre essas técnicas, o cross sell e up sell no e-commerce são ideais para esse objetivo.

Essas duas práticas são utilizadas para o público que já se encontra em seu e-commerce, quando estão prestes a comprar um serviço ou produto. Sendo assim, o principal objetivo do cross sell e up sell é aumentar o ticket médio dos pedidos realizados em sua loja online.

Se você deseja aumentar o rendimento do seu e-commerce, atrair novos clientes e vender mais, é essencial conhecer essas duas técnicas. Por isso, neste artigo você vai conhecer esses dois conceitos, seus benefícios para o negócio e como aplicá-los em sua estratégia de venda.

Continue a leitura e aproveite!

O que é Cross Sell?

Cross sell significa venda cruzada, em sua tradução para o português, e é exatamente sobre isso que se trata: oferecer um ou mais produtos relacionados ao que está sendo comprado pelo consumidor.

Você já deve ter visto isso no momento de fechar o carrinho de compras em uma loja online. Geralmente são apresentados produtos complementares ao que você está adquirindo, em uma sessão chamada “compre junto” ou “compre também”.

Por exemplo: ao comprar um tênis de corrida, o site pode oferecer meias ou camisetas de exercícios para que você compre em conjunto, geralmente contendo descontos para que o cliente veja como uma boa oportunidade.

Essa técnica de oferecer descontos também é muito utilizada, porque aumenta o interesse do cliente em obter os dois produtos. Além disso, é recomendado que o produto sugerido tenha um valor menor do que o selecionado primeiro pelo usuário. Do contrário, o cliente não verá como uma vantagem e descartará a sugestão.

O que é Up Sell?

Já o up sell no e-commerce pode ser traduzido como “venda superior”. Essa técnica consiste em convencer o consumidor a trocar o produto escolhido por um superior. Isso acontece no carrinho de compras, antes que seja concluída a aquisição.

Essa sugestão de troca funciona quando é aplicado um desconto no produto, pois provavelmente o consumidor não o escolheu devido ao valor mais alto.

Sendo assim, quando o cliente estiver no carrinho, pronto para finalizar a compra, o site sugere uma opção melhor com desconto, como uma oportunidade imperdível. Aquele tênis mais caro, mas mais bonito e cheio de tecnologia, se torna uma opção viável ao cliente, que decide fazer a troca.

Geralmente, itens de vestuário, calçados e acessórios são as opções que mais dão certo com essa técnica, pois costumam impactar as emoções do consumidor.

Por fim, ao vender mais produtos de qualidade e com valor elevado, o ticket médio de compra também aumenta.

Benefícios do cross sell e up sell no e-commerce

Agora que estabelecemos os conceitos de cross sell e up sell no e-commerce, vamos aos benefícios que essas duas táticas proporcionam à sua loja. O primeiro e principal deles, nós já comentamos acima: o aumento do ticket médio do seu negócio.

Mas também existem mais vantagens, como:

• Aumento nas vendas de mais produtos da sua loja;

• Melhores resultados no retorno sobre o investimento (ROI), pois não é necessário aumentar os investimentos para aumentar as vendas;

• Experiência do cliente personalizada: ao oferecer produtos similares aos selecionados pelo usuário, a experiência é mais positiva, fazendo com que esse cliente tenha vontade de comprar novamente na sua loja;

• Ajuda na fidelização dos clientes: o custo de um novo cliente é alto, diferente da fidelização, quando um mesmo cliente realiza várias compras na sua loja;

• Maior conhecimento sobre o comportamento, dores e preferências dos seus consumidores. São informações que podem ser usadas em mais ações estratégicas da loja.

• Redução de custos, pois você estará vendendo mais para o mesmo cliente. Como falamos acima, isso custa menos do que adquirir um cliente novo.

Cuidados para obter o melhor resultado

Aderir às metodologias de cross sell e up sell no e-commerce pode parecer fácil, mas, para que tudo ocorra da melhor forma possível, é essencial tomar alguns cuidados. Quando essas práticas são realizadas com descuido, o resultado acabar sendo negativo.

No cross sell, por exemplo, é importante dar atenção às preferências do consumidor. Se um cliente compra roupas plus-size, as sugestões devem se manter na categoria plus-size.

Se as sugestões de compra oferecerem roupas em tamanho menor, de nada adiantará, e o cliente ficará frustrado. Por isso, certifique-se de ofertar produtos que realmente tem relação com as preferências e necessidades do seu cliente.

Além disso, como abordamos nos tópicos anteriores, é preciso que o cliente entenda essa oferta como uma oportunidade vantajosa a ele. Portanto, seja criativo com descontos e promoções, de forma que fique realmente atrativo para o comprador.

Com o up sell no e-commerce, também é necessário tomar alguns cuidados, principalmente quanto a vontade do cliente. Ao ver que ele já visualizou a oferta e mesmo assim não teve interesse, é preciso respeitar sua decisão. Caso contrário, será incômodo a insistência.

Uma dica é estudar o consumidor, para entender qual o melhor momento de fazer a oferta. Às vezes, o cliente só precisa de tempo para decidir, e pode voltar a sua loja para aproveitar a oportunidade. Por isso, não force!