8 de Agosto de 2023

A precificação no e-commerce é uma das rotinas mais desafiadoras para um negócio de comércio eletrônico. Você deve ser uma loja agressiva e com preços baixos para se manter competitivo? Ou você deve ser uma empresa conhecida por sua qualidade e manter preços premium?

Pode haver muita confusão se você quiser precificar seus produtos de maneira eficaz. O maior obstáculo é que você não conseguirá sustentar seu negócio se seus produtos tiverem preços incorretos. Ou seja, precificar seus produtos é uma coisa, mas fazê-lo de forma eficaz é outra.

Neste artigo vamos conferir como você pode acertar na precificação no e-commerce. Confira!

Por que é importante definir estratégias de precificação para e-commerce?

Definir estratégias de precificação é fundamental para o sucesso de qualquer negócio de e-commerce. Isso se deve a várias razões importantes:

• Maximizar lucros. Uma estratégia de precificação bem planejada permite que você defina preços competitivos, ao mesmo tempo em que busca maximizar os lucros. Preços muito altos podem afastar os clientes, enquanto preços muito baixos podem comprometer a margem de lucro.
• Competitividade no mercado. O ambiente do e-commerce é altamente competitivo. Ter uma estratégia de precificação adequada permite que você mantenha sua competitividade, atraindo clientes e superando a concorrência.
• Percepção de valor. Os preços influenciam diretamente a percepção de valor do cliente em relação aos seus produtos. Uma estratégia de precificação bem-sucedida pode comunicar qualidade, exclusividade ou outras vantagens que justifiquem o preço.
• Segmentação de clientes. Diferentes clientes têm diferentes sensibilidades de preço. Uma estratégia de precificação permite segmentar o mercado e oferecer preços personalizados para diferentes grupos de clientes, aumentando as chances de conversão.
• Controle de estoque. Preços estratégicos podem ser usados para impulsionar a demanda por produtos específicos, ajudando a gerenciar o estoque e evitar acúmulos indesejados.
• Acompanhamento do desempenho. Com uma estratégia de precificação bem definida, é mais fácil analisar o desempenho de suas ações e ajustar a abordagem conforme necessário. Isso permite que você otimize constantemente sua estratégia para atingir seus objetivos.
• Promoções e descontos. Estratégias de precificação também incluem o uso de promoções, descontos e campanhas especiais para atrair clientes em momentos-chave, como feriados ou eventos sazonais.
• Custo de aquisição de clientes (CAC). A precificação adequada também leva em conta o CAC, ou seja, quanto custa adquirir um novo cliente. Isso ajuda a garantir que seus preços estejam alinhados com as metas de lucratividade a longo prazo.
• Acompanhamento da concorrência. Ao definir suas estratégias de precificação no e-commerce, é importante acompanhar a concorrência para garantir que seus preços estejam em linha com o mercado e sua proposta de valor.

6 dicas para acertar na precificação no e-commerce

As estratégias de precificação no e-commerce não são apenas para ganhar dinheiro. Também depende de como você deseja ser visto pelos clientes: como uma marca premium, um varejista barato ou algo intermediário. Ou seja, trata-se de uma decisão que gera um grande impacto em várias áreas da sua empresa.

Veja só algumas dicas para acertar na precificação no e-commerce:

1. Refine seus perfis de clientes ideais

É mais fácil precificar corretamente quando você sabe exatamente para quem está vendendo, não é?

Um perfil de cliente ideal (ICP) é uma representação hipotética do tipo de consumidor com o qual você espera fazer negócios. Você está descrevendo uma pessoa que provavelmente comprará seus produtos, permanecerá dedicada a você e o indicará a outras pessoas.

Para isso, você deve escolher algumas características do seu cliente ideal para incluir neste perfil – como a sua localização, renda, preferências e interesses.

A partir disso, os ICPs auxiliam no alinhamento de sua estratégia de preços com as necessidades atuais e futuras do consumidor, além de aumentar a receita ao focar nos clientes corretos.

2. Solidifique sua proposta única de vendas

É um desafio para qualquer empresa de comércio eletrônico se destacar em um campo competitivo. No entanto, o objetivo é distinguir pelo menos um componente do seu serviço da concorrência. Esta é a sua proposta única de vendas.

Uma proposta única de vendas (USP) é algo que distingue sua empresa ou produto e dá aos compradores um motivo para selecioná-lo em detrimento de outra empresa. É uma forma de compartilhar seus valores e demonstrar a eles como você (e somente você) pode fornecer essa vantagem específica.

É mais fácil estabelecer um plano de preços quando você tem clareza sobre essa proposta única de vendas. Se ela estiver relacionada com preços atrativos, você deve adotar preços mais baixos. Por outro lado, se você se diferencia por produtos de maior qualidade ou uma experiência premium, seus preços serão superiores.

3. Avalie os Custos das Mercadorias Vendidas (CMV)

Os Custos das Mercadorias Vendidas (CMV) é um fator-chave que deve ser levado em consideração na hora da precificação no e-commerce. Trata-se de uma análise de todos os custos diretos associados à produção e entrega de seus produtos – incluindo mão de obra, material e taxas de remessa.

Depois de calcular o CMV, você pode usar essas informações para determinar o preço mínimo que pode cobrar por seu produto enquanto ainda cobre seus custos e obtém lucro.

4. Crie metas de margem de lucro

As metas de margem de lucro variam de acordo com seus objetivos de negócios e o cenário competitivo de seu setor. Definir metas realistas de margem de lucro garante a saúde e o crescimento financeiro de longo prazo do seu e-commerce.

Para definir uma meta realista de margem de lucro, você precisa considerar fatores que incluem, entre outros, CMV, despesas operacionais, impostos, despesas de marketing, público-alvo e tamanho da empresa. Esses fatores o ajudarão a determinar o preço mínimo pelo qual você precisa vender seus produtos para atingir suas metas de margem de lucro.

5. Analise o cenário competitivo

As lojas virtuais devem analisar o cenário competitivo ao desenvolver uma estratégia de precificação no e-commerce. Isso envolve pesquisar e entender as estratégias de preços e ofertas de produtos de seus concorrentes – permitindo que você obtenha informações sobre seus métodos de preços e ajuste sua estratégia de preços de acordo.

6. Considere as tendências sazonais e de mercado

Outro fator a ser avaliado ao precificar seus produtos são as tendências sazonais e de mercado. Entender esses fatores ajuda a identificar o momento ideal para ajustar os preços das suas mercadorias para aumentar as vendas e maximizar a lucratividade.

Por exemplo, durante os períodos de pico de compras, como datas comemorativas, você pode aumentar seus preços para aproveitar o aumento da demanda do cliente. Por outro lado, durante os meses mais lentos, você pode baixar seus preços para estimular as compras.